DES JOURNÉES D’INFORMATION SUR LES OPPORTUNITÉS D’EXPORTATION SUR LES MARCHÉS DES PAYS DE L’UMA: LIBYE, ALGÉRIE ET MAROC.

Le Centre de Promotion des Exportations organise des journées  d’information sur les opportunités d’exportation sur les marchés des pays de l’UMA: Libye,  Algérie et  Maroc.  

Le programme de ces journées comportera des présentations des perspectives de développement des exportations tunisiennes sur le marché maghrébin suivis des réunions individuelles avec les directeurs des bureaux du CEPEX à :

Tripoli, Ben  Ghazi, Algérie et  Casablanca

• Tunis,  le 2 juillet 2013à la  Maison de l’Exportateur de 08h00 à 13h30
• Sfax, le 03 juillet 2013 au siège de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Sfax de 08h00 à 13h30
• Sousse, le 04 juillet 2013 à l’hôtel Diar el Andalous de 08h00 à 13h30

Pour l’inscription veuillez remplir la fiche d’inscription téléchargeable et l’envoyer par fax : + 216 71 237 325 ou par mail : nrifi@tunisiaexport.tn

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LES PLACES DE MARCHÉ ÉLECTRONIQUE, FONCTIONNALITÉS ET ÉVOLUTION

“Les places de marché électronique:un lieu propice pour promouvoir l’Exportation et établir des opportunités d’affaire“, c’est ainsi que s’intitule notre dossier qui traite du cas de la Tunisie, un article par Mr Khabbab Hadhri, expert en commerce électronique en Tunisie et faisant partie de notre équipe de chroniqueurs.

La Tunisie a opté pour renforcement de l’usage des technologique innovantes dans tous les secteurs économiques (Industrie, Commerce, Tourisme,…), comme pièce centrale de la compétitivité du pays et des entreprises.cette orientation est plus que confirmée dans les différents points du programme présidentiel « Ensemble relevons les défis ».

L’investissement dans les TIC pour une entreprise est un enjeu stratégique pour sa compétitivité, à travers la réduction des coûts et la sophistication des procédés de production ou de présentation de service. C’est même un atout essentiel pour une expansion à l’international. Les places de marché électroniques, qui sont une composante importante du commerce électronique, sont l’un des outils qui connaissent un grand développement au sein des pratiques managériales internationales, mais qui reste à l’état embryonnaire chez nous. Une situation qui va en contre sens de la stratégie gouvernementale et des incitations qui sont mises en place.

PRÉSENTATION DES PLACES DE MARCHÉS

Dans le monde du commerce électronique et d’Internet, les échanges commerciaux électroniques inter-entreprises ou Business to Business (B2B) représentent 90% du nombre total des transactions du e-commerce contre seulement 10% pour les échanges avec les consommateurs B2C.

L’une des formes les plus connues du commerce électronique BtoB est sans conteste les places de marché électronique, souvent baptisée B2B E-marketplace qui représentent un lieu propice pour promouvoir les Exportations et permettre à nos entreprises d’établir des opportunités d’affaires et améliorer leur chaines d’approvisionnement .

La place de marché est un espace virtuel de commerce BtoB. Son objectif est d’agréger offres et demandes, client et vendeurs. C’est un intermédiaire commercial «en ligne» sous forme d’un portail web qui offre des mécanismes de transaction sécurisés permettant aux entreprises, particuliers, collectivités etc. de comparer et sélectionner différentes offres de fournisseurs pour des biens ou services.

Il s’agit donc d’une plate-forme technique permettant à l’acheteur de trouver des fournisseurs à des conditions tarifaires particulièrement intéressantes grâce à des systèmes d’enchères ou d’appels d’offres.

Les places de marché ont ainsi tendance à accentuer la compétitivité des entreprises. Elles permettent en particulier aux acheteurs de bénéficier de prix réduits, de connaître le panorama des offres grâce à la mise en ligne des catalogues des fournisseurs mais offrent également aux vendeurs un canal de prospection et de distribution performant à un coût avantageux.

La Place de marché est souvent dédiée à un secteur d’activité particulier: pétrole, métallurgie, automobile…

FONCTIONNALITÉS OFFERTES PAR LES PLACES DE MARCHÉ

Une place de marché est adoptée afin d’accorder une certaine flexibilité de transactions pour les différents acteurs dans différents contextes et leur permettre ainsi:

• Une réduction des coûts pour les acheteurs par la mise en concurrence étendue et systématique des fournisseurs et des offres, ou même par l’achat groupé;
• Un accès facilité au marché pour les acheteurs comme pour les fournisseurs (et notamment les PME) en contournant les barrières géographiques et sectorielles traditionnelles;
• Un élargissement du champ des possibles pour toutes les parties avec la possibilité de nouveaux entrants et de substituts inédits pour tous les types de produits ou services ;
• Des échanges plus rapides, quasiment instantanés, et plus flexibles grâce à la technologie Internet qui permet d’éviter le temps perdu pour les déplacements ;
• La propagation à tous les achats des procédures d’appels d’offres et d’enchères inversées qui garantissent l’efficacité économique des transactions au moins disant.

Certaines places de marché proposent des fonctionnalités d’e-procurement aux entreprises qui n’en sont pas équipées en interne.

Pour les entreprises qui en disposent, la place de marché permet de relier les systèmes d’e-procurement de l’acheteur (achat électronique de biens de production et d’équipement) et e-fulfillment du vendeur (traitement électronique de commandes), par le biais d’une interface offrant de plus en plus de services.

ÉVOLUTION DES PLACES DE MARCHÉ DANS LE MONDE

Le développement fulgurant des places de marchés dans le monde avait commencé début de l’année 2000 (avec un nombre dépassant les 10.000 places de marchés). En 2002 on avait assisté à une contraction du marché du commerce électronique, le nombre a été réduit à 2000 places de marchés, suite à la quasi disparition des « pure players » (entreprise exerçant ses activités uniquement par internet), et au regroupement des places de marchés.

En 2005, le nombre était encore réduit à 500 places de marchés par le phénomène de consolidation du marché du CE (fusion/acquisition) par la présence de plus en plus de «click and mortar» (entreprise traditionnelle, le plus souvent du secteur de la distribution, ayant ajouté des activités en ligne –click- à son modèle classique –mortar- exemple de la Fnac en France), et d’un «pure player » (il s’agit en l’occurrence de eBay) et enfin de leaders technologiques (tels que Oracle, IBM…).

A ce jour, plusieurs grands acteurs économiques utilisent ces places de marché internationales puisqu’ils ont détecté leur intérêt dans ces négociations électroniques qui permettent de réduire les coûts, de puiser dans un vaste registre de fournisseurs et de simplifier les démarches. Qu’elles soient propriétaires ou indépendantes, les places de marché brassent aujourd’hui des volumes sans cesse plus importants, même si le modèle économique demande encore à être peaufiné.

Voici quelques places de marché:

• Tradeegypt.com: place de marché en ligne de l’egypte
• quadrem.com: La place de marché en ligne des Mines, des Minerais et des Métaux
• mercateo.com: place de marché allemande.
• fordaq.com: place de marché en ligne pour le commerce du bois.
• verpakkingen.com: fabricant et grossiste d’emballages de service et d’emballages industriels
• gophatdat.com: le marché B2B pour le commerce mondial et le premier fournisseur de services de marketing en ligne pour les importateurs et les exportateurs.
• fis.com: place de marché de l’industrie de la pêche commerciale.
• surplex.com: Plateforme européenne de commerce électronique permettant l’achat et la vente de machines d’occasion pour l’industrie, l’agriculture et du bâtiment et des travaux publics
• ironplanet.com: est une place de marché en ligne pour la vente aux enchères pour les équipements lourds de construction.

Quelques Succes Stories

Il existe dans le monde plusieurs places de marché qui ont connus un fulgurant succès à l’instar de d’Alibaba.com qui est l’une des places de marché BtoB les plus importantes dans le monde, tant en termes de volume d’échanges entre professionnels que de chiffre d’affaires.Cette place de marché compte presque 360 entreprises tunisiennes qui offrent leurs prestations à travers Alibaba.com

En Tunisie la place de marché maghrebex.com connait un développement important.

Les fondateurs de la plateforme ont déjà fait preuve d’ingéniosité, en ayant déjà créé une place de marché baptisé “made-in-tunisia.net”, le succès de cette place de marché tunisienne a encouragé l’implantation en Algérie et au Maroc, en lançant respectivement “www.made-in-algeria.com” et “www.made-in-morocco.com” ( et prochainement made-in-libya.com).

Cette initiative mérite d’être salué, maghrebex.com est une place de marché régionale, et une plateformeB2B en ligne au profit des entreprises maghrébines. Il s’agit de regrouper les 3 places de marché: dans une seule plateforme dédiée à toutes les entreprises maghrébines.

Le portail compte, actuellement plus de 800 entreprises membres, bénéficiant de ses services en ligne, ainsi que des professionnels au nombre de 50 000. Les promoteurs du projet ambitionnent d’atteindre 1.800 entreprises en 2010.

Comment réussir ?

Il existe aujourd’hui, en Tunisie, un cadre favorable qui incite les PME à mieux tirer profit de ce qu’offre les TIC de moyens et d’outils permettant à l’entreprise de développer ses échanges commerciaux électronique et moderniser les méthodes de travail dans les affaires et bâtir une stratégie fondée sur l’innovation.

La crise économique actuelle incite l’entreprise à puiser la compétitivité dans d’autres souurces que le mode de production ou de gestion.

Les places de marché en Tunisie ne sont pas imprégnées dans la culture de l’entreprise, malgré l’amélioration constante de l’infrastructure technologique, et les incitations mises en place pour l’innovation.

La pépiniére d’entreprises dans le commerce électronique, qui est sous la tutelle du Ministère du Commerce el de l’Artisanat, offre une bonne opportunité pour développer un projet do place de marché.
Certaines entreprises publiques qui ont un Important volume d’achat doivent adhérer à des places de marchés pour améliorer leurs compétitivité dans un environnement concurrentiel, et ainsi donner l’exemple à d’autres. Un programme national peut être paufiné à ce niveau.

Les outils de financement et d’encouragement de tels projets technologique ne manquent pas en Tunisie, à l’instar du fonds pour l’Innovation créé récemment sur les instructions du président de la république.

Les places de marchés électroniques, d’envergure nationale ou internationale ont un avenir radieux devant eux surtout dans le cadre de la conjoncture actuelle, et dans un contexte de dématérialisation procédés de fabrication.

Khabbab Hadhri
Direction du développement du commerce
électronique et de l’économie immatérielle
Ministère du commerce et de l’Artisanat

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Internet : un facilitateur d'export d'une redoutable efficacité

La rapidité et la globalisation des échanges imposent Internet comme un outil incontournable, voire même, pour certains, comme le principal instrument pour se faire connaître à l’export. 

Ses fonctionnalités sont extrêmement nombreuses et s’appliquent à toutes les phases d’un projet international, avec des atouts spécifiques incontestables : économie, efficacité, rapidité, mesurabilité, etc. En revanche, elles nécessitent une certaine maîtrise, aussi bien par le dirigeant que par ses équipes marketing et export, afin d’apporter réellement leur valeur ajoutée aux opérations entreprises. 

Et Internet ne doit pas, et ne peut pas, remplacer les autres moyens classiques d’action à l’export, car les échanges humains sont plus que jamais nécessaires. Il y a donc une intelligence à acquérir pour la bonne utilisation de toutes les techniques de l’export.


En 2006, l’Observatoire Europages montrait déjà qu’Internet était le principal instrument utilisé pour promouvoir l’activité à l’international des PME (loin devant les salons), pour une efficacité à peu près équivalente à celle des salons  . En 2010, ce même observatoire soulignait l’augmentation importante (respectivement 61 % et 49 %) de l’utilisation du site Internet et du marketing direct électronique et classique  . En mars 2011, McKinsey démontrait « une corrélation forte entre l’utilisation des technologies web par les salariés des entreprises ainsi que leurs clients et fournisseurs d’une part et, d’autre part, leur rythme de croissance et leur capacité à exporter ». Ainsi, « au cours des trois dernières années, les entreprises à « forte intensité web » ont cru de 7 % (3,2 % pour les autres). Elles ont aussi exporté 2 fois plus ». McKinsey note en outre que chaque euro investi dans des technologies web a permis aux PME de dégager deux euros de profit, et que les annonceurs déclarent en moyenne avoir réalisé 2,5 euros de bénéfice pour chaque euro investi en publicité en ligne.

INTERNET, UN ACCÉLÉRATEUR DE DÉVELOPPEMENT POUR LES PME, NOTAMMENT À L’EXPORT

En mars 2011, un baromètre de la tribune.fr faisait ressortir le fait que « dans les entreprises qui ont un site web, le niveau des embauches, mais aussi la demande à l’export, sont nettement supérieurs à celles qui n’en ont pas ». Cette étude, comme les précédentes, consacre Internet comme un « accélérateur de développement ». Ainsi, selon ce critère, le moral des patrons était à 106 pour les PME qui ont un site Internet et à 92 pour celles qui n’en avaient pas. Internet s’impose donc, de par son coût attractif et sa visibilité permanente (arguments cités pour 78 % et 75 % des entreprises), mais aussi pour la couverture internationale, la flexibilité, la rapidité des résultats, la capacité de ciblage (tant de l’audience que de la zone géographique), la possibilité de mesurer les retours (Observatoire Europages).

Internet est la solution à ce qui constituait un handicap fondamental pour les PME à l’international : l’établissement de contacts positifs avec des futurs clients, des distributeurs et des partenaires. Dans son livre Patron et 1er exportateur de mon entreprise, Robert Haehnel insiste sur le fait que le succès à l’export dépend de deux facteurs clés :
•    concevoir une stratégie, un plan qui fasse sens et positionne son offre de manière compétitive ;
•    utiliser les bons outils afin d’exploiter les potentialités d’Internet, ce qui permet aujourd’hui aux petites entreprises de « jouer dans la cour des grands ».

Internet semble donc paré des vertus d’un outil « magique » doté de nombreuses facultés. Mais que sont ces facultés précisément ? À quel moment et comment contribuent-elles face à la complexité d’un projet export ? Quels sont les points forts, mais aussi les limites d’Internet ?

LES AVANTAGES D’INTERNET DANS LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DU PROJET EXPORT

Tout projet export commence par une phase d’observation, de recherche d’informations, d’études approfondies sur le marché, les concurrents, les règlementations spécifiques, les modes de distribution, etc. Au cours de cette étape, Internet va avoir un rôle fondamental. Là où, auparavant, il était très difficile d’obtenir des informations pertinentes et fiables, Internet permet de se rapprocher de la source. Il est possible à présent d’effectuer de la veille sur un pays donné, sans sortir de son bureau. Il existe presque toujours un journal en ligne local pour se tenir au courant de ce qui se passe à plusieurs milliers de kilomètres. Les traductions automatiques deviennent suffisamment précises pour comprendre de quoi on parle. Les lecteurs de flux RSS permettent de rester vigilant sur des sujets précis, et de ne plus y passer un temps précieux.

Nous avons déjà là toute une panoplie de solutions qu’il faut maîtriser pour gagner un temps considérable dans l’étude complète du projet. Que ce soit sur son PC ou sur son mobile, les moteurs de recherche sont accessibles, les newsletters nous parviennent, les blogs apportent leurs contributions, et nous pouvons solliciter nos réseaux sociaux. Nous pouvons recueillir beaucoup d’informations sur nos cibles, nos futurs clients, réaliser de nombreuses démarches, tant pour la protection de nos produits (brevets, etc.), que pour les formalités nécessaires à l’export (douanes, etc.).

Internet sera aussi utilisé pour améliorer l’offre destinée aux clients. On pourra ainsi fournir des services en ligne (newsletters, fiches techniques, formulaires, réassort, etc.), améliorer la communication, l’adapter à des publics internationaux, déployer des solutions de publicité ciblées et mesurées, mener des actions pour développer la notoriété de l’entreprise dans un pays donné, installer son image auprès d’une clientèle potentielle précise, utiliser les plateformes d’agrégation de communiqués de presse.

La toile permet aussi d’utiliser les places de marché  , les extranets, de proposer des catalogues en ligne, etc. Autant d’outils accessibles aux PME pour saisir de nouveaux marchés, tisser des réseaux avec les revendeurs ou les clients, se faire connaître aux quatre coins du monde.

Tous ces ingrédients du marketing mix bénéficient ainsi de solutions rapides, précises et mesurables.

C’est seulement une fois ces techniques déjà déployées qu’est abordée la mise en oeuvre du projet export : vendre hors des frontières. Créer une boutique en ligne, se faire payer sur Internet, mettre en place les solutions logistiques, utiliser les formalités export dématérialisées, déployer des relations clients/partenaires grâce aux apports du Web 2.0, etc. Internet est aussi un moyen formidable pour mettre le client au coeur du processus : les forums, les blogs, la visioconférence, les enquêtes de satisfaction, les réseaux sociaux, etc.

Internet fournit donc quantités de solutions adaptées aux PME, pour un coût de mise en oeuvre minime et un taux d’efficacité mesurable. La liste des utilisations d’Internet dans la mise en oeuvre d’un projet export est longue, à la mesure du développement mondial du Web...

QUELLES LIMITES ?

Attention pourtant, cet eldorado peut parfois virer au Far West ! Par exemple, l’entreprise entre en contact avec des partenaires via Internet. Il faut qu'elle puisse juger de la pertinence du mail reçu et de la personne avec qui elle communique. Avant que cette solution « virtuelle » n’existe, lors des prises de contact, l'entreprise avait recours à des tiers de confiance. Aujourd'hui, les recherches de fournisseurs se font de plus en plus sur le Net, ce qui permet de raccourcir le circuit et d’économiser la marge versée au tiers en question. Mais les fournisseurs trouvés sur Internet sont-ils dignes de confiance ? Sont-ils capables de répondre directement en ligne ? Comment s’en assurer ?

Dès la phase de recherche d’information, les ressources trouvées sur Internet doivent être mises en question, afin de garantir la qualité des fondations du projet. Les astuces et techniques avancées de recherche doivent être mobilisées pour ne faire ressortir que les éléments à valeur ajoutée de la recherche et éviter ainsi pertes de temps et désillusions. Une organisation adéquate doit être mise en place pour que les abonnements auxnewsletters ne polluent pas la boite mail de travail… Les moteurs de recherche comme Google imposent des informations dont l’ordre d’apparition ne repose pas forcément sur une réelle pertinence. Trop d’information tue l’information… Il faut donc procéder avec méthode et maîtriser les techniques de recherche.

En outre, il ne suffit pas toujours que l’information soit disponible via un moteur de recherche. Aller la chercher en amont peut être plus rapide. On peut ainsi surveiller l’achat d’un nom de domaine du concurrent dans un pays cible.

De même, lors de la mise en oeuvre d’actions de communication, une adaptation très précise des solutions utilisées (site Internet, campagne e-mailing, référencement, liens sponsorisés, etc.) aux habitudes et à la culture du pays cible est nécessaire, faute de quoi les efforts seront vains. Les questions sémantiques ne peuvent pas s’inventer. Par exemple, notre bonne vieille pointeuse se nommera aussi badgeuse ou timbreuse selon le pays francophone ciblé. Sans une approche interculturelle rigoureuse, les sites et les campagnes e-mailing ne donneront aucun résultat.

CONCLUSION

Internet n’est finalement qu’un ensemble de moyens, aussi puissants soient-ils, et il convient d’apprendre à s’en servir, à utiliser le bon, à bon escient et dans les circonstances adéquates. De même qu’une bonne caisse à outils contient toute une variété d’instruments, le projet export devra aussi savoir faire appel aux techniques classiques. Internet viendra alors en renfort de ces techniques, pour une meilleure efficacité et un meilleur rendement. Tout l’enjeu est de savoir à quel moment il est judicieux de recourir à tel ou tel, et l’entreprise qui gagnera sera celle qui saura utiliser de façon optimale toute la gamme des méthodes existantes, Internet y compris, pour pénétrer ses marchés et y pérenniser son activité.

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