Comment sélectionner un marché cible

Après le plan d’exportation, l’étude de marché est l’un des facteurs les plus importants pour réussir sur les marchés étrangers.

Sur 190 pays dans le monde, il faut bien sûr trouver celui ou ceux qui sont les plus prometteurs pour votre produit ou service.

L’étude de marché est la clé qui vous en apprendra davantage sur ces facteurs. Elle confirmera s’il existe bel et bien des débouchés dans un marché donné et vous aidera à comprendre ce qui caractérise ce marché. Vous aurez une idée générale de la manière de vous y prendre pour développer un nouveau marché. Mais surtout, vous serez à même de déterminer ce qui est important aux yeux de vos clients potentiels et ce qui peut influer sur leurs décisions d’achat.
Après avoir analysé les données, vous pourrez décider de limiter vos activités marketing à un nombre restreint de pays. En générale, les entreprises qui exportent pour la première fois, se limitent à 5 marchés au maximum.

1. Les différentes catégories de marchés

Il existe différents types de marchés, que l’on classe généralement en 3 catégories. Il est important de les connaître, surtout à l’étape des études de marché et du choix du marché. Vous pouvez ainsi cibler plus facilement un ou plusieurs marchés.

- Économies de concurrence à rythme rapide (les États-Unis, les pays d’Europe de l’ouest…)
- Économies relativement prospères reposant sur les relations personnelles (Certains pays d’Amérique du sud)
- Economies reposant sur le financement des institutions financières internationales (IFI)(Les pays d’Afrique)

2.Les études de marché

L’étude de marché peut prendre différentes formes, car il y a plusieurs façons d’étudier un marché : à certains moments, on se fie à son intuition, tandis qu’à d’autres on préfère s’appuyer sur des analyses statistiques pointues. Cependant, plus vos recherches sont poussées, moins vous risquez de laisser passer un élément important. Il existe deux grands types d’étude de marché : la recherche secondaire et la recherche primaire

La recherche secondaire:

Cette recherche se fait en consultant des revues, des études de marché ou autres, des ouvrages, des sondages et des analyses statistiques. Après avoir effectué vos recherches secondaires, il est temps de passer à la recherche primaire, c’est-à-dire recueillir des renseignements commerciaux par contact direct auprès de clients potentiels ou d’autres sources.

La recherche primaire:

La recherche primaire implique presque toujours une participation personnelle à des entretiens ou des consultations. Vos contacts au pays et à l’étranger seront plus à même de vous aider si vous leur expliquez dès le départ les objectifs de votre entreprise et que vous formulez clairement vos questions.

Par exemple :

- Description de l’entreprise : Donnez une brève description de votre entreprise, de son histoire, des secteurs ou des marchés qu’elle approvisionne, des associations auxquelles elle appartient (le cas échéant), et de votre produit ou service.

- Objectifs : Énumérez brièvement ou décrivez un ou plusieurs objectifs que vous avez établi pour l’exportation de votre produit ou service, en fonction des résultats de vos recherches secondaires.

- Produit ou service : Décrivez en termes clairs le produit ou service que vous projetez d’exporter.

- Questions : Vos questions doivent s’appuyer sur vos recherches secondaires et être aussi précises que possible. Vos interlocuteurs seront mieux disposés à vous aider s’il est clair que vous maîtrisez bien le sujet.